Metodologías de venta B2B: qué propone cada una y cuál elegir
SPIN, SPICED, Sandler, Challenger, Solution Selling, MEDDIC, BANT… Si llevas un tiempo en ventas B2B, habrás oído casi todos estos…
Puestos en un departamento de ventas: guía de cargos y qué hace cada uno
SDR, BDR, Account Executive, Account Manager, KAM, RevOps… Qué hace cada puesto de ventas, cómo se mide y cómo encaja en el proceso comercial.
Cómo hacer un forecast de ventas con el CRM
Qué es un forecast de ventas, qué métodos existen y cómo construirlo con los datos de tu CRM para que la previsión se parezca a lo que luego se cierra.
Glosario de palabras usadas en ventas. Términos comerciales
Hoy comienzo un artículo en el que quiero ir recogiendo muchas de las palabras que usamos en el mundo de…
Documentos clave para potenciar el trabajo de los SDR
En muchas organizaciones B2B, marketing y ventas siguen funcionando como departamentos separados, con objetivos y dinámicas distintas. Sin embargo, cuando…
¿“Perdida” es una etapa del pipeline o un estado de una oportunidad?
En la gestión comercial y en los sistemas CRM es habitual que surja una duda: ¿“Pérdida” (Lost) debe considerarse una…
La «fricción» en el proceso de ventas
Hoy quiero hablar del concepto de fricción dentro del proceso de ventas. Esto afecta tanto a las estrategias de marketing…
¿Qué es la metodología de ventas SPIN y cómo se aplica?
Si llevas tiempo en ventas, seguro has oído hablar de SPIN. Fue desarrollada por Neil Rackham en los 80, y…
Métricas de ventas de los SDR (Sales Development Representative) y AE (Account Executives)
Hoy te quiero hablar sobre las métricas que las personas implicadas en ventas en una empresa deben observar, analizar y…
Metodología de Ventas Sandler: vender sin presionar y construir relaciones de confianza
Hoy os quiero hablar sobre una metodología de ventas que particularmente me gusta y me encuentro cómodo cuando la aplico.…