En muchas organizaciones B2B, marketing y ventas siguen funcionando como departamentos separados, con objetivos y…
Glosario de palabras usadas en ventas. Términos comerciales
Hoy comienzo un artículo en el que quiero ir recogiendo muchas de las palabras que usamos en el mundo de las ventas, conceptos o términos muy usados en el ámbito comercial para que todo aquel que esté empezando y quiera ir familiarizándose en el mundo de las ventas tenga aquí un buen punto de partida.
Probablemente también pueda venir muy bien para otros que ya estáis muy familiarizados a muchos de estos términos pero que desconozcáis alguna palabra o concepto, o simplemente queráis comprobar el significado de alguna de estas palabras.
Busca la palabra de ventas que quieras consultar
📘 Glosario de ventas (con categorías)
| TÉRMINO | CATEGORÍA | EXPLICACIÓN BREVE | MÁS INFO |
|---|---|---|---|
| Account Executive (AE) o Ejecutivo de Cuentas | Roles de ventas | Es el especialista en negociar y cerrar la venta con los clientes potenciales. Su meta es firmar el contrato. | https://www.unir.net/revista/empresa/ejecutivo-cuentas/ |
| Account Manager o Gerente de Cuentas | Roles de ventas | Es el encargado de cuidar y retener a los clientes que ya compraron. Su meta es mantenerlos felices, renovar sus contratos y venderles más. | https://www.lhh.com/es-es/insights/account-manager-que-es-funciones-salario |
| Playbook de ventas | Documentos | Documento que recopila procesos, mensajes, objeciones, secuencias y buenas prácticas para que el equipo comercial venda de forma homogénea. | https://www.outboundpeople.com/playbook-de-ventas-que-es-y-por-que-lo-necesitas/ |
| Call Script o Guión de Llamada | Documentos | Guion utilizado por SDR o comerciales para estructurar llamadas de prospección, cualificación o seguimiento. | https://www.pipedrive.com/es/blog/script-ventas-telefono-cold-calling |
| Cadencia de prospección | Estrategia | Es el ritmo, la frecuencia y los días de espera entre cada uno de los pasos de la secuencia (ej: mandar el correo el Día 1, esperar 2 días, llamar el Día 3). Es el cuándo y cada cuánto. | https://www.conectasoftware.com/magazine/glosario/cadencia-en-ventas/ |
| Secuencia de prospección | Proceso | Es el orden de los pasos y canales que usas para contactar a un cliente potencial (ej: 1º Correo, 2º Mensaje en LinkedIn, 3º Llamada). Es el qué y el por dónde. | https://www.kaspr.io/es/blog/secuencia-de-ventas |
| Plantilla comercial o sales template | Documentos | Documento o mensaje preestablecido y reutilizable (como un correo, propuesta o mensaje de LinkedIn) con una estructura fija donde solo hay que personalizar los datos del cliente para ahorrar tiempo y estandarizar las ventas. | https://blog.hubspot.es/sales/plantillas-correos-de-ventas |
| Argumentario de ventas | Documentos | Documento que reúne las razones, beneficios, ventajas competitivas y respuestas a objeciones que el equipo comercial debe utilizar para convencer al cliente de que su producto o servicio es la mejor opción. | https://www.zendesk.es/blog/argumentario-de-ventas/ |
| Battle Cards | Documentos | Documento interno que resume información sobre competidores, objeciones y ventajas diferenciales de una empresa o producto. | https://smartbound.io/blog/que-son-battle-cards-de-ventas-y-como-se-crean |
| ICP (Ideal Customer Profile o Perfil del Cliente Ideal) | Estrategia | Descripción detallada de la empresa perfecta para tu negocio; aquella que tiene el problema exacto que tú resuelves, obtiene el máximo valor de tu producto o servicio y resulta la más rentable para ti. (Se enfoca en la empresa entera, no en el individuo). | https://luisrodriguezcid.com/marketing/perfil-de-cliente-ideal/ |
| Buyer Persona | Herramienta / Documento | Es la representación semi-ficticia de tu comprador o toma-decisiones final. Se construye a partir de datos reales y define sus datos demográficos, motivaciones, retos profesionales, frustraciones y hábitos diarios. (Define a la «persona humana» a la que le vas a vender). | https://luisrodriguezcid.com/marketing/buyer-persona/ |
| Cold email o Email de prospección | Acción de prospección | Email que se envía a un cliente potencial (que aún no te conoce) con el objetivo de despertar su interés e iniciar conversaciones comerciales con potenciales clientes. | https://www.ringover.es/blog/cold-emailing |
| Cold calling o llamadas en frío | Proceso | Llamada no solicitada que realiza un vendedor a un cliente potencial (que no espera la llamada) con el objetivo de romper el hielo, calificar su interés y agendar una reunión, no de cerrar la venta en ese instante. | https://es.diabolocom.com/blog/cold-calling/ |
| Discovery Call / Discovery Meeting | Proceso | Primera reunión o llamada con un cliente potencial que ya ha mostrado interés. No sirve para vender ni hacer una demo, sino para hacer preguntas estratégicas, calificar al cliente y descubrir si realmente tu producto puede solucionar sus problemas y necesidades. | https://mailchimp.com/es/resources/discovery-call/ |
| Toma de requerimientos | Proceso | Es el paso del proceso donde se recopilan las necesidades técnicas, operativas y específicas del cliente para poder diseñar una propuesta o presupuesto a su medida. | https://luisrodriguezcid.com/ventas/toma-de-requerimientos-proceso-de-venta/ |
| Objeciones de venta | Conceptos | Dudas, barreras, excusas o argumentos planteados por un cliente durante el proceso comercial. | https://blog.hubspot.es/sales/manejo-de-objeciones-ventas |
| Lead Nurturing | Estrategia | Estrategia de seguimiento y educación de leads para acercarlos progresivamente a la compra. | https://www.activecampaign.com/es/blog/lead-nurturing-que-es-y-estrategias |
| Lead Scoring | Estrategia | Sistema de puntuación automática que clasifica leads según su interés, perfil y probabilidad de conversión. | https://es.semrush.com/blog/que-es-lead-scoring/ |
| MQL (Marketing Qualified Lead) / Lead Cualificado por Marketing | Calificación | Contacto que ha demostrado un interés en los contenidos o productos de la empresa (por ejemplo, descargando varios contenidos, asistiendo a un webinar o visitando la página de precios), lo que indica que está listo para recibir impactos comerciales directos, aunque todavía no ha pedido hablar con un vendedor. | https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/acciones-mejorar-conversion-mql |
| SQL (Sales Qualified Lead) / Lead Cualificado por Ventas | Calificación | Es un contacto validado por el equipo de ventas que cumple con todos los requisitos necesarios (necesidad, presupuesto y poder de decisión) para recibir una propuesta comercial inmediata porque está listo para comprar. | https://www.salesforce.com/mx/blog/mql-sql/ |
| Pipeline de Ventas / Embudo de Ventas | Herramienta | Es la representación visual de las etapas por las que pasa un cliente potencial desde el primer contacto hasta que se cierra la venta. Permite rastrear el estado de cada negociación y predecir los ingresos futuros del negocio. | https://luisrodriguezcid.com/crm/que-es-un-pipeline-de-ventas-en-un-crm/ |
| Sales Enablement | Estrategia | Estrategia y conjunto de procesos, contenidos, formación y herramientas diseñados para ayudar al equipo comercial a vender de forma más eficiente y consistente durante todo el ciclo de ventas. | https://www.esic.edu/rethink/comercial-y-ventas/sales-enablement-que-es-y-su-importancia-c |
| Forecast de ventas | Planificación comercial | Predicción estimada de los ingresos u oportunidades comerciales que una empresa espera cerrar en un período determinado basándose en datos del pipeline, histórico de ventas y probabilidad de cierre. | https://keyrus.com/sp/es/insights/que-es-el-forecast-de-ventas-y-para-que-sirve |
| Champion | Roles de compra | Persona dentro del cliente que impulsa activamente tu solución y la defiende internamente. | https://www.breakcold.com/es/explain/campe%C3%B3n-de-ventas |
| Decision Maker | Roles de compra | Persona con autoridad para tomar la decisión final de compra. | https://www.daas-group.com/blog/que-es-un-decision-maker-en-un-proceso-de-compra/ |
| Economic Buyer | Roles de compra | Persona que controla o aprueba el presupuesto destinado a la compra. | https://www.salescaling.com/blog/framework-meddic-como-medirlo |
| End Users | Roles de compra | Usuarios finales que utilizarán directamente la solución o producto. | https://planetampodcast.com/2021/07/que-roles-hay-en-un-proceso-de-compra/ |
| Gatekeepers | Roles de compra | Persona encargada de controlar el acceso a los tomadores de decisiones (como el Economic Buyer o los directivos). Su función principal es proteger el tiempo de sus superiores filtrando llamadas, correos y visitas comerciales no deseadas. | https://www.salesforce.com/mx/blog/gatekeeper-en-ventas-que-es-y-como-funciona/ |
| Coach | Roles de compra | Persona que te ayuda activamente a entender la organización y avanzar el proceso comercial. | https://primer-impacto.com/coachdeventas/ |
| ARPU / Ingreso Medio por Usuario (Average Revenue Per User) | Métricas | Métrica financiera que indica el ingreso promedio generado por cada usuario en un periodo determinado (normalmente mensual o anual). Se calcula dividiendo los ingresos totales entre el número de usuarios activos y es especialmente utilizada en negocios SaaS, suscripción y telecomunicaciones. | https://stripe.com/es/resources/more/what-is-average-revenue-per-user-why-it-matters-and-how-to-calculate-it |
| BANT | Metodologías | Es un filtro que utiliza el equipo de ventas para decidir si un contacto se convierte en un SQL. Si cumple estos 4 requisitos, deja de ser un simple prospecto y pasa a ser una oportunidad de venta real en el pipeline. Budget (Presupuesto): ¿Tiene dinero para pagarte? Authority (Autoridad): ¿Hablas con el que decide y firma? Need (Necesidad): ¿Tu producto soluciona su problema real? Timeline (Tiempo): ¿Tiene prisa o fecha límite para comprar? | https://www.obsbusiness.school/blog/el-metodo-bant-tecnica-de-cualificacion-de-leads |
| BDR (Business Development Representative) | Roles de ventas | Comercial especializado en la prospección en frío y la captación de clientes salientes (outbound). Busca empresas que encajen con el ICP, contacta con ellas (por puerta fría, LinkedIn o email) y las cualifica (usando filtros como el BANT) para concertar una reunión con un vendedor Senior (Account Executive). | https://tugesto.com/blog/bdr-que-es/ |
| CAC / Coste de Adquisición de Cliente (Customer Acquisition Cost) | Métricas | Cantidad de dinero que invierte una empresa para conseguir un único cliente nuevo. Se calcula sumando todos los costes de marketing y ventas (publicidad, sueldos del equipo, herramientas CRM, comisiones) durante un periodo de tiempo y dividiéndolo entre el número de clientes captados en ese mismo plazo. | https://www.salesforce.com/mx/blog/costo-de-adquisicion-de-clientes/ |
| Challenger Sale | Metodologías | Metodología de ventas basada en aportar insights, adaptar el mensaje al contexto del comprador. cuestionar el enfoque actual del cliente y liderar la conversación comercial con autoridad. | https://www.pipedrive.com/es/blog/challenger-sales |
| Churn / Tasa de Cancelación (o Abandono) | Métricas | Porcentaje de clientes o suscriptores que dejan de pagar por tu producto o servicio durante un periodo de tiempo determinado. Es la métrica opuesta a la retención y es el indicador más crítico para la supervivencia de negocios con modelos de suscripción (SaaS), membresías o agencias de servicios recurrentes. | https://www.iebschool.com/hub/que-es-churn-rate-marketing-digital/ |
| Cierre | Proceso | Fase del proceso de ventas en la que se consigue el compromiso del cliente y se formaliza la compra, contrato o acuerdo comercial. | https://www.docusign.com/es-mx/blog/cierre-de-ventas |
| CRM (Customer Relationship Management) | Herramientas | Sistema o software utilizado para gestionar la información, interacciones y seguimiento de clientes y oportunidades comerciales a lo largo del proceso de ventas. | https://luisrodriguezcid.com/crm/que-es-un-crm-y-para-que-sirve/ |
| Cross-selling / Ventas Cruzada | Técnicas | Técnica de ventas que consiste en ofrecer productos o servicios complementarios a los que el cliente ya está comprando o utilizando, con el objetivo de aumentar el valor de la venta. | https://universidadeuropea.com/blog/venta-cruzada/ |
| Customer journey | Conceptos | Representación de las etapas, interacciones y experiencias que atraviesa un cliente durante su relación con una empresa, desde el descubrimiento hasta la retención o renovación. | https://luisrodriguezcid.com/marketing/fases-proceso-de-compra/ |
| Customer Success Manager | Roles de ventas | Profesional responsable de ayudar a los clientes a obtener valor del producto o servicio, asegurando su adopción, satisfacción, renovación y crecimiento a largo plazo. | https://www.esic.edu/rethink/marketing-y-comunicacion/que-es-y-que-hace-un-customer-success-manager-c |
| Follow-up | Proceso | Proceso de seguimiento comercial que consiste en volver a contactar con un prospecto o cliente tras una interacción previa para continuar la conversación, aportar información adicional o impulsar el avance de la venta. | https://blog.beexcc.com/follow-up-ventas |
| Inbound Sales | Metodologías | Metodología de ventas en la que los clientes potenciales llegan de forma orgánica a la empresa a través de contenido, marketing, referencias o canales digitales, mostrando interés previo antes del contacto comercial. | https://www.iebschool.com/hub/inbound-sales-que-es-inbound-marketing/ |
| Lead | Proceso | Contacto identificado como potencial cliente tras interactuar con una empresa mediante formularios, contenido, eventos, campañas o acciones comerciales. | https://luisrodriguezcid.com/ventas/diferencias-entre-lead-prospecto-contacto-y-oportunidad-de-venta-o-negocio/ |
| LTV (Lifetime Value) | Métricas | Indicador que calcula el valor económico total esperado de un cliente a lo largo de todo su ciclo de vida, teniendo en cuenta ingresos, permanencia y recurrencia. | https://luisrodriguezcid.com/marketing/lifetime-value-ltv-o-valor-vida-cliente/ |
| Manejo de objeciones | Técnicas | Conjunto de técnicas y estrategias utilizadas por el equipo comercial para comprender, responder y resolver objeciones de un prospecto con el fin de avanzar la oportunidad de venta. | https://blog.hubspot.es/sales/manejo-de-objeciones-ventas |
| MRR (Monthly Recurring Revenue) | Métricas | Métrica que representa los ingresos recurrentes mensuales generados por clientes activos en modelos de suscripción. | https://www.efficy.com/es/mrr/ |
| Outbound Sales | Metodologías | Metodología de ventas en la que el equipo comercial inicia activamente el contacto con potenciales clientes para generar oportunidades de negocio. | https://comadi.es/que-es-outbound-sales/ |
| Propuesta de valor | Conceptos | Mensaje o conjunto de beneficios que explica por qué un cliente debería elegir un producto o servicio frente a otras alternativas. | https://luisrodriguezcid.com/marketing/crear-una-propuesta-de-valor-positiva/ |
| Prospecto | Proceso | Persona o empresa que, tras una primera evaluación, cumple ciertas características de interés o encaje para avanzar dentro del proceso de ventas. | https://luisrodriguezcid.com/ventas/diferencias-entre-lead-prospecto-contacto-y-oportunidad-de-venta-o-negocio/ |
| Sales Manager | Roles de ventas | Rol encargado de gestionar la estrategia comercial, el rendimiento del equipo de ventas y el cumplimiento de objetivos mediante seguimiento, coaching y optimización del proceso comercial. | https://www.eaebarcelona.com/es/blog/que-es-sales-manager |
| SDR (Sales Development Representative) | Roles de ventas | Profesional responsable de identificar, contactar y cualificar potenciales clientes para generar oportunidades comerciales para el equipo de ventas. | https://www.efficy.com/es/que-es-sdr/ |
| Solution Selling | Metodologías | Metodología de ventas centrada en identificar los problemas o necesidades del cliente y ofrecer una solución adaptada en lugar de enfocarse únicamente en las características del producto. | https://www.it-institute.org/venta-de-soluciones-metodologia-conocimiento-y-estrategias/ |
| SPIN Selling | Metodologías | Técnica de venta consultiva que utiliza preguntas estructuradas para comprender la situación del cliente, identificar problemas y guiar la conversación hacia una necesidad de solución. | https://mailchimp.com/es/resources/spin-selling/ |
| Tasa de conversión | Métricas | Métrica que indica el porcentaje de usuarios, leads u oportunidades que completan una acción u objetivo determinado dentro del proceso comercial. | https://www.hiberus.com/crecemos-contigo/que-es-la-tasa-de-conversion/ |
| Upselling | Técnicas | Técnica de ventas que consiste en ofrecer al cliente una versión superior, más completa o de mayor valor del producto o servicio que está considerando comprar. | https://www.arsys.es/blog/upselling-que-significa-y-como-aplicarlo-para-vender-mas |
| Venta consultiva | Técnicas | Enfoque de ventas centrado en comprender las necesidades, objetivos y problemas del cliente para ofrecer soluciones personalizadas que aporten valor. | https://www.rdstation.com/blog/es/todo-sobre-la-venta-consultiva/ |
Si queréis que añadamos más términos de ventas, podéis ir dejando vuestras sugerencias en los comentarios y los añadiré a la tabla para hacer el glosario o diccionario de ventas más completo posible.
