¿“Perdida” es una etapa del pipeline o un estado de una oportunidad?
En la gestión comercial y en los sistemas CRM es habitual que surja una duda:
¿“Pérdida” (Lost) debe considerarse una etapa del pipeline de ventas o un estado de la oportunidad?
Aunque algunos CRM permiten configurarlo de distintas formas, en la mayoría de los modelos de gestión comercial “Pérdida” se considera un estado de la oportunidad y no una etapa del pipeline.
Entender esta diferencia es clave para mantener un pipeline claro, analizar correctamente las métricas comerciales y mejorar la previsión de ventas.
Qué es un pipeline de ventas
El pipeline de ventas representa de forma visual el proceso comercial por el que pasa una oportunidad desde el primer contacto con un prospecto hasta el cierre del negocio.
Cada empresa puede definir sus propias etapas, pero normalmente incluyen fases como:
- Identificación del prospecto
- Contacto inicial
- Calificación de la oportunidad
- Presentación o demostración
- Envío de propuesta
- Negociación
Estas etapas reflejan el progreso de la oportunidad dentro del proceso de venta y ayudan a los equipos comerciales a entender en qué punto se encuentra cada oportunidad.
Qué es el estado de una oportunidad
El estado de una oportunidad indica la situación general del negocio dentro del pipeline.
Normalmente se utilizan tres estados principales:
- Abierta (Open): la oportunidad sigue activa dentro del proceso comercial.
- Ganada (Won): la venta se ha cerrado con éxito.
- Perdida (Lost): la oportunidad se ha cerrado sin lograr la venta.
Cuando una oportunidad pasa a estado “Perdida”, significa que el proceso comercial ha finalizado y que ya no se continuará trabajando en esa oportunidad.
Por qué “pérdida” no suele ser una etapa del pipeline
Las etapas del pipeline representan pasos del proceso de venta, mientras que “Pérdida” indica el resultado final de ese proceso.
Por este motivo, incluirla como una etapa más puede generar confusión en el análisis del pipeline.
Separar claramente etapas y estados permite:
- Analizar mejor el rendimiento del equipo comercial
- Medir las tasas de conversión entre etapas
- Identificar en qué fase se pierden más oportunidades
- Mejorar la previsión de ventas
Buenas prácticas en la gestión del pipeline
Para gestionar el pipeline de forma eficaz, es recomendable:
- Mantener etapas que representen acciones o avances reales del proceso comercial.
- Utilizar estados como indicadores de resultado (ganado o perdido).
- Registrar siempre el motivo de pérdida de la oportunidad.
Analizar las oportunidades perdidas puede aportar información muy valiosa para:
- Ajustar la estrategia comercial.
- Mejorar la propuesta de valor.
- Detectar puntos débiles en el proceso de venta.
Mantener esta distinción permite tener un pipeline más claro, métricas comerciales más fiables y un mejor análisis del proceso de ventas.
