¿Cuándo un lead pasa a ser «oportunidad»?

En las consultorías de ventas que llevo a cabo con mis clientes, siempre surge un punto de debate importante relativo a su proceso de ventas que debemos analizar, comentar y decidir. Se trata de definir cuándo estableceremos que un lead pasa al estado «oportunidad».

Para definir este punto de inflexión en el proceso de ventas, es necesario entender a la perfección el viaje del comprador del cliente. Una de las etapas más críticas de este viaje es el momento en que un lead se convierte en oportunidad y esto es lo que voy a explicarte en este artículo.

Vamos a repasar el esquema general de un proceso de ventas genérico

Generación de leads

Todo comienza con la generación de leads. Un lead es cualquier individuo o empresa que ha mostrado interés en tus productos o servicios de alguna manera. Esto puede ser a través de la descarga de un ebook, la suscripción a un boletín, la asistencia a un webinar, o cualquier otra acción que indique un interés inicial.

Cualificación del lead

No todos los leads son iguales, y no todos están listos para generar en una oportunidad de venta. Aquí es donde entra en juego la cualificación del lead. Este proceso implica evaluar y clasificar los leads basándose en ciertos criterios como:

• Interés: ¿Cuánto interés ha mostrado el lead en tus productos o servicios?
• Necesidad: ¿Tiene el lead una necesidad real que tu producto o servicio puede satisfacer?
• Presupuesto: ¿Tiene el lead el presupuesto necesario para realizar una compra?
• Autoridad: ¿Tiene el lead la autoridad para tomar decisiones de compra?

Existen diferentes metodologías de cualificación de lead, pero esto lo veremos en otro artículo para seguir con el tema que hoy nos ocupa.

– Lead Calificado para Marketing (MQL)

Una vez que un lead ha sido cualificado, se convierte en un Lead Calificado para Marketing (MQL, por sus siglas en inglés). Los MQL son leads que han demostrado un cierto interés y están más cerca de estar listos para la venta. En esta etapa, el equipo de marketing puede seguir nutriendo al lead con contenido relevante y personalizado.

Este paso no existe en algunas empresas en las que no existe la estrategia de lead nurturing. Por ejemplo, en algunos negocios en los que solo se hacen campañas de publicidad (por ejemplo de Red de Búsqueda de Google Ads.

– Lead Calificado para Ventas (SQL)

El siguiente paso es cuando el MQL pasa a ser un Lead Calificado para Ventas (SQL, por sus siglas en inglés). Esto ocurre cuando el lead ha mostrado un nivel de interés significativo y cumple con los criterios establecidos por el equipo de ventas. En esta etapa, el lead es transferido del equipo de marketing al equipo de ventas para un seguimiento más directo.

Oportunidad de venta

Finalmente, un SQL se convierte en una oportunidad de venta cuando hay una conversación activa sobre la posibilidad de compra. Esto implica que el lead está considerando seriamente la adquisición de tus productos o servicios. Aquí, el equipo de ventas trabaja para cerrar el trato, abordando cualquier objeción y negociando términos y condiciones.

Indicadores clave para identificar una oportunidad de venta

Para saber si un lead está listo para convertirse en una oportunidad de venta, en cada cliente habrá ciertas diferencias, pero en términos generales, podemos prestar atención a los siguientes indicadores:

• Interacción frecuente: El lead interactúa regularmente con tu contenido.
• Consultas específicas: El lead hace preguntas detalladas sobre tu producto, precios, y términos.
• Participación en demostraciones: El lead participa en demostraciones de producto o reuniones uno a uno.
• Señales de compra: El lead menciona plazos, presupuestos, o procesos internos de compra.

Los anteriores indicadores solo son algunos ejemplos, pero en cada empresa es diferente. En cada empresa para la que realizo consultoría de marketing y ventas definimos conjuntamente unos indicadores diferentes para identificar cuando un lead pasa a ser oportunidad según las características del negocio.

Ejemplos

Si una persona nos deja los datos en un formulario y en comentarios dice que quiere comentarnos una posible colaboración, este registro no pasará del estatus de contacto.

Si una persona nos deja en el formulario un comentario diciendo que quiere información sobre nuestros productos, a este contacto le podemos dar el estatus de «lead».

Si después de recibir información sobre los productos de la empresa, este lead solicita una demostración, es el momento de considerar que existe una oportunidad de venta.

Cambios automáticos en la etapa del ciclo de vida

En algunos softwares, como el CRM de Hubspot, puedes configurar ciertas automatizaciones en los estados de las etapas del ciclo de vida.

Por ejemplo, se puede configurar un determinado valor del contacto (por ejemplo «Oportunidad«) en las etapas del ciclo de vida, si se crea o se le asocia un negocio a dicho contacto.

Para definir cuándo es el momento en el que el lead pasa a oportunidad, debemos conocer la empresa, las motivaciones del comprador, los recursos con los que contamos en el equipo de marketing y de ventas, valorar diferentes estrategias y apostar por las que nos parezcan más apropiadas. Posteriormente debemos analizar y medir los resultados para comprobar si debemos realizar cambios.