Cómo definir a nuestro «Buyer Persona»

Una de las piedras angulares de cualquier negocio en Internet es saber quién es su cliente ideal o Buyer Persona.

Muchos dueños de negocios cometen el error de evitar esta etapa en el afán de tener su sitio web preparado tan pronto como sea posible, sin ni siquiera detenerse a pensar en definir su target, qué busca ese buyer persona que ya ha definido o qué problema tiene y qué soluciones necesita.

¿Qué es un buyer persona?

Definición de buyer persona: Es una descripción detallada y parcialmente ficticia de tu cliente ideal, creada a partir de información real y suposiciones bien fundamentadas sobre su perfil demográfico, sus comportamientos, motivaciones y metas.

Un cliente ideal o un buyer persona es alguien que encuentra la solución perfecta a sus problemas o necesidades en los servicios o productos que nuestra empresa ofrece.

El buyer persona, por tanto, será leal a tu empresa y frecuentemente utilizará y comprará tus productos o servicios y, además, es probable que los recomiende a sus amigos y colegas.

¿Quién es un buyer persona?

Definirlo y poner ejemplos de buyer persona de nuestro negocio, no es complicado. Cualquier empresario sabe quién es su cliente ideal (o debe saberlo).

Puede que nunca te pararas a pensarlo o no te diste cuenta de lo importante que es, pero saber quiénes son las buyer personas de tu negocio es vital para satisfacerlas.

¿Cómo defino mis buyer personas?

El primer paso es analizar en detalle y discutir con los compañeros de trabajo, para definir el perfil de cliente ideal de nuestro negocio.

Has de estimar el porcentaje de nuestros clientes que cumplen con el perfil de cliente ideal y relacionarlos con los totales. Siendo sinceros, son minoría.

Más tarde, tenemos que ver cuánto beneficio obtenemos de esos clientes ideales, en comparación con el resto de clientes.

En algunos casos podemos llegar a la conclusión de que ellos nos proporcionan alrededor del 90 % de ingresos y de ahí su importancia.

Veamos un ejemplo

Si, por ejemplo, tenemos una zapatería online de calzado de noche, podremos analizar a través de las estadísticas y los productos más vendidos quién es el cliente ideal (por ejemplo zapatos de tacón negros o rojos).

Todos los datos que podamos obtener de nuestros clientes pueden ser de enorme valor para definir nuestro buyer persona y la clave consiste en hacer las preguntas apropiadas:

• ¿qué necesidades específicas tienen?,
• ¿qué sitios web o blogs frecuentan?,
• ¿participan en foros?,
• ¿son usuarios activos de Facebook, Twitter, Instagram u otras redes sociales?
• …

Todo ello va a darnos la información que requerimos:

• qué mensaje debemos transmitir,
• qué servicios o productos debemos ofrecer
• o a qué canales debemos orientar nuestros esfuerzos de marketing de contenidos.

Toda la información que obtengamos del cliente es muy valiosa y nos va a permitir crear las llamadas plantillas de buyer persona, con todos los datos obtenidos en esta fase.

Así, podremos llegar a la conclusión en nuestro ejemplo de que el buyer persona del negocio es mujer, de 25 a 35 años, casada, con poder adquisitivo medio y que usa Facebook e Instagram.

Preguntas a los actuales clientes de una empresa que pueden ayudar a entender cuáles es su buyer persona

La mejor manera de crear nuestro perfil de buyer persona pasa por hacerlo a través de encuestas simples, entrevistas o preguntas.

Algunas empresas utilizan preguntas como las siguientes para entender mejor y sacar conclusiones sobre cómo es su «buyer persona»:

• ¿Qué los llevó a decidir que estos objetivos y problemas eran los más importantes a resolver?
• ¿De qué manera describirían los objetivos y problemas que su empresa les ayudó a solucionar?
• ¿Cómo realizaron la investigación sobre esos objetivos y problemas antes de conocer a nuestra empresa?
• ¿Tenían alguna creencia equivocada sobre cómo enfrentar esos objetivos y problemas antes de que nuestra empresa les ofreciera una solución?

En definitiva, esto va a permitir que nuestra productividad comercial aumente y se satisfaga mejor a nuestros clientes.