Las diferentes etapas del recorrido del comprador

En su día hablé sobre las fases del proceso de compra, pero hoy quiero hablar sobre otro concepto similar pero muy útil usado en las estrategias del inbound marketing. Se trata del recorrido del comprador, también llamado Buyer’s Journey.

Qué es el recorrido del comprador

El recorrido del comprador se refiere al camino que sigue un cliente potencial desde que se da cuenta de una necesidad o problema hasta que toma la decisión de compra y, en algunos modelos, incluso más allá, abarcando la fidelización y promoción de la marca. El recorrido del comprador suele dividirse en tres etapas principales.

Las tres etapas del recorrido del comprador son:

1. Reconocimiento:

En esta etapa, los compradores identifican y describen sus desafíos u objetivos, así como los síntomas que están experimentando.

Puedes encontrar información sobre esta etapa del recorrido del comprador con otros nombres. Además de etapa reconocimiento, también recibe el nombre de etapa de conciencia (Awarness en inglés). En esta fase, el consumidor toma conciencia de que tiene una necesidad o un problema que requiere solución. Es el primer paso tanto en el recorrido del comprador como en las fases del proceso de compra, donde la persona reconoce la existencia de una oportunidad o desafío que necesita ser abordado.

2. Consideración:

Aquí, los compradores exploran las diferentes opciones disponibles para resolver su problema o alcanzar su objetivo. Se plantean preguntas sobre las ventajas y desventajas de cada solución y cómo elegir la más adecuada.

Se trata de una fase de evaluación en la que el consumidor ya ha reconocido su necesidad o problema y comienza a investigar y evaluar las diferentes opciones disponibles para satisfacerla. En algunos casos también se hace referencia a esta fase como la fase de exploración, ya que es una etapa de búsqueda activa y comparación entre alternativas. En inglés, a la fase de consideración se la llama (Consideration).

3. Decisión:

Esta etapa generalmente implica que los compradores eligen una solución específica y toman la decisión de compra.

Aunque el término «decisión» (Decision en inglés) es el más común, los términos «compra», «selección» o «elección» también se utilizan en algunos contextos para describir esta fase.

Ejemplo para entender las 3 etapas del recorrido del comprador

1. Reconocimiento (Awareness):

María, que ha tenido su smartphone durante varios años, empieza a notar que la batería se descarga rápidamente, las aplicaciones van más lentas y el almacenamiento está casi lleno. Se da cuenta de que necesita un nuevo teléfono que pueda manejar sus necesidades diarias de manera más eficiente.

2. Consideración (Consideration):

María comienza a investigar diferentes opciones de smartphones en el mercado. Lee reseñas, compara características como la duración de la batería, la calidad de la cámara y la velocidad del procesador. Además, consulta con amigos y familiares para conocer sus experiencias con diferentes marcas y modelos. También revisa precios en varias tiendas y se plantea si comprar un modelo de gama media o alta.

3. Decisión (Decision):

Después de evaluar todas las opciones, María decide comprar un modelo de smartphone específico que cumple con sus requisitos y que tiene un precio que está dentro de su presupuesto. Elige la tienda donde lo comprará, realiza el pedido en línea y completa la transacción.

Relación entre recorrido del comprador y las fases del proceso de compra:

• El recorrido del comprador es una forma de entender el comportamiento del cliente desde un enfoque más amplio y centrado en la experiencia del cliente a lo largo de su interacción con la marca o producto.
• Las fases del proceso de compra son los pasos específicos que el cliente sigue en su decisión de compra, siendo un enfoque más detallado y centrado en el acto de comprar.