Diferencias entre lead, prospecto, contacto y oportunidad de venta o negocio

En el contexto de ventas utilizamos muchos conceptos y, en algunos casos, hay bastante confusión entre ellos. Hoy quiero explicar cuáles son las diferencias entre los conceptos «lead«, «prospecto«, «contacto» y «oportunidad de venta» o «negocio«.

Veamos primero las definiciones

Qué es un «contacto»

Utilizamos el término «contacto» para referirnos a una persona que ha conectado con nosotros (o viceversa) pero que no necesariamente ha expresado un interés claro por nuestro producto o servicio. Un contacto es cualquier persona con la que tu empresa ha interactuado, ya sea un lead, un prospecto o un cliente. No siempre un contacto está en el proceso de convertirse en cliente (algunos sí y otros no).

Ejemplo de contacto: alguien que deja sus datos en un formulario de contacto, pero nosotros no sabemos si es para vendernos algo o para informarse sobre nuestros productos o servicios. Ambos ejemplos serían un contacto.

Qué es un «lead»

Un lead es alguien que ha mostrado interés en tus productos o servicios, pero aún no ha sido calificado como una oportunidad de venta.

Ejemplo de lead: Alguien que llena un formulario de contacto en tu sitio web, solicita información o se suscribe a tu boletín.

Lo que debemos hacer con un lead es nutrirlo y calificarlo.

Qué es un «prospecto»

Un prospecto es un lead que ha sido calificado y se considera un candidato viable para una venta porque cumple con ciertos criterios predefinidos.

Un prospecto tiene un mayor nivel de interés y conocimiento sobre tu producto o servicio, y es más probable que se convierta en cliente que los contactos que simplemente son leads sin calificar.

Ejemplo de prospecto: Un lead que ha solicitado una demostración de tu producto o ha discutido sus necesidades específicas con un representante de ventas.

Lo que debemos hacer con un prospecto es persuadirlo y presentarle la propuesta correcta.

Qué es una oportunidad de venta (o negocio)

Una oportunidad de venta se asocia a un prospecto calificado que tiene una alta probabilidad de realizar una compra. Surge de un prospecto que ha identificado una necesidad específica que tu producto o servicio puede resolver y está listo para tomar una decisión de compra. La oportunidad de venta o negocio no son personas (no son contactos), sino posibilidades de venta que se asocian a ellas.

Ejemplo de negocio u oportunidad de venta: Una persona entra en las oficinas de una correduría de seguros y pide información sobre un seguro de hogar para su casa de Madrid y también para su casa del pueblo. Aquí tendríamos 2 oportunidades de venta o negocios asociadas a un mismo contacto. 

Como ves, todos los conceptos están relacionados entre sí, pero tienen pequeñas diferencias que son importantes de conocer.