Diferentes contenidos a utilizar en las diferentes etapas del embudo de ventas

Para poder explicarte los distintos tipos de contenidos que podemos usar en cada una de las etapas del embudo de conversión en nuestras estrategias de inbound marketing y de marketing automation, vamos primero a partir de una explicación de las etapas.

Diferentes etapas del embudo de conversión

Aunque podríamos utilizar diferentes combinaciones de etapas, vamos a basarnos en la estructura TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) y BOFU (Bottom of the Funnel).

Cada una de estas etapas tiene objetivos específicos y requiere un tipo de contenido distinto para guiar al usuario en su Customer Journey.

Contenidos que podemos usar en cada etapa del funnel del ventas

1. TOFU (Top of the Funnel): Atraer y educar al usuario

En la parte superior del embudo, los usuarios recién descubren el problema que quieren resolver o el tema de interés. Aquí, nuestro objetivo es captar su atención y aportarles valor sin hablar directamente de nuestros productos o servicios.

Tipos de contenido:

• Blogs y artículos informativos: Explica conceptos clave, tendencias o problemáticas del sector.
• Guías y ebooks introductorios: Proporciona recursos descargables con información básica para ayudar a entender el problema.
• Videos explicativos: Contenidos audiovisuales que eduquen sobre el tema en cuestión.
• Infografías: Visualizaciones de datos o pasos que resuman ideas complejas de forma fácil y atractiva.

2. MOFU (Middle of the Funnel): Consideración y generación de interés

En la mitad del embudo, el usuario ya es consciente de sus necesidades y está evaluando posibles soluciones. Es el momento de posicionarnos como una opción relevante, mostrando cómo nuestros servicios o productos pueden ayudar.

Tipos de contenido:

• Casos de estudio: Muestra ejemplos de éxito que resalten cómo tu solución ayudó a resolver problemas similares.
• Webinars y eventos en vivo: Sesiones en directo donde se profundice en el tema y se puedan resolver dudas.
• Comparativas o listas de verificación: Ayudan a los usuarios a comparar soluciones y verificar si cumplen con sus requisitos.
• Whitepapers o guías avanzadas: Documentos que profundicen en temas específicos, demostrando nuestra autoridad en el área.

3. BOFU (Bottom of the Funnel): Decisión y conversión

En la fase final del embudo, el usuario está evaluando si tomar acción, por lo que el contenido debe centrarse en los beneficios específicos de nuestro producto o servicio y en los motivos por los cuales somos la mejor opción.

Tipos de contenido:

• Demos o pruebas gratuitas: Permiten al usuario experimentar el producto o servicio antes de comprar.
• Testimonios y reseñas: La experiencia de otros clientes puede influir en la decisión de compra.
• Descuentos o promociones: Incentivos para motivar la conversión.
• Casos de éxito detallados: Ejemplos que muestren el retorno de inversión (ROI) y los beneficios tangibles que otros clientes han obtenido.

Como habrás visto, con un enfoque adecuado en cada etapa del embudo, guiamos al usuario de forma natural hacia la conversión. Utilizar este modelo no solo facilita el diseño de una estrategia de automatización, sino que también permite personalizar las comunicaciones en función de los intereses y necesidades del «Buyer Persona» o «Perfil ideal del cliente«.